家纺销售总结:家纺销售员的工作小结

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篇一：xx家纺用品市场调查报告

xx家纺用品市场调查报告

近期就xx的家纺用品市场进行了初步调查，集中就目前竞争品牌在市场终端的状况以及xx家纺用品市场的基本状况进行了市场调查。调查的主要目的是为了分析xx家纺用品市场的整体情况，为下一阶段梦洁产品的市场推广及旺季促销做针对性的准备，同时为销售决策提供依据。

一、市场基本概况

目前xx的主要家纺用品品牌在终端的主要销售渠道和经营模式有以下几种：商场联营或店中店、自营专卖店或加盟专卖店、超市内联营或超市外专卖店、批发市场、团购、家具（家居）大卖场等。而其中商场和专卖店是多数品牌产品的主流销售渠道，也是品牌资源在终端竞争最为激烈的渠道，而超市经营的品牌多数都以大众化、低价位的产品为主，家具（家居）类专业卖场在家纺用品经营上尚未形成气候。

各主要家纺品牌在xx的终端分布也较为集中，思想汇报专题尤其是中、高档品牌在商场和专卖店位置的选择上主要集中在xx的几个重点商圈内，其中五一商圈、东塘商圈、袁家岭商圈是主要的品牌聚集地，其次如火车站、侯家塘、荣湾镇、红星等商圈。从终端商场的家纺品牌聚集影响力看：平和堂、友谊商城、王府井为第一陈营，春天百货、阿波罗、新世界百货等又为其次。

二、市场调查分析

1、终端商场调查情况

作为目前xx家纺品牌的主要销售陈地，商场是重点调查目标。根据商场中家纺品牌所占的位置、面积、品牌影响力以及销售氛围，又分别对几个家纺品牌销售的代表性商场：平和堂、友谊商城、王府井、阿波罗等作为重点调查对象。

从家纺用品在商场中所占的比重及面积来看：王府井百货、阿波罗商场是其中比较有代表性的，家纺产品在店内的展示面积和进驻的品牌数量都是最多的，但是品牌的档次较低，价位也较大众化，近段时间又以夏凉床品为主打，都分别设置了夏季床上用品专区；

王府井百货主要家纺品牌：博洋、范文写作罗莱、多喜爱、梦洁、雅诺士、瑞滋、胜一家居等；

阿波罗商场主要家纺品牌：富丽真金、多喜爱、塔山、金穗、爱斯达、佳丽斯、心愿等；

从家纺用品在商场中的档次和影响力来看：平和堂、友谊商城是最具代表性的，无论是品牌的档次、专柜的装修品位和整体形象来看，都显出了高档品位和时尚典雅的氛围，但商场的人流量和销售氛围看并不是很理想，购物的成交率也偏低，这与商场的定位有关。

从专卖店的情况：罗莱、富安娜在xx的专卖店比较有代表性。罗莱xx专卖店设在蔡锷北路，装修档次和品牌形象包装上都是走高端路线的，产品也较为丰富，层次感强；富安娜在东塘、袁家岭、解放西路都设有专卖店，装修档次和整体形象一般，但产品较为实惠，折扣比较大，季节性产品也很有特色。另外博洋家纺专卖点也设在袁家岭，该地段也散布着另外几家低档品牌专卖店和家居用品店，是目前xx家纺用品专卖店较为集中的区域之一。

从目前xx家具（家居）专业卖场看，家纺产品只占次要地位，产品种类和品牌影响力都比较有限，比较有代表性的是万家丽广场“东方家园”，目前在卖场内销售的家纺用品品牌主要是馨而乐、京坛、富安娜等几个品牌。

2、竞争品牌调查情况

竞争品牌是本次调查的核心，范文TOP100而作为对于梦洁构成竞争力的中、高档品牌中，罗莱、恐龙、喜莱登等为代表性，其表现上都有以下特点：采取多元化品牌策略、引入西方流行的设计元素、终端商场集中在最高档的繁华地段、整体终端形象突现品牌形象的品位和档次。但同时，如博洋、富安娜、多喜爱、澳西奴等品牌在终端也具备很强的竞争力和影响力。

目前以套件、大包装为主要特色的有：罗莱、富安娜、喜莱登等为主；以散件为主要特色的有：澳西奴、多喜爱、艾迪蒙托等。但各品牌更主要的是套件与散件的交叉组合，销售上更为灵活。

从价位来看：千元/四件套以上为主的品牌有喜莱登、罗莱、雅芳婷等，600-1000元/四件套为主的品牌有澳西奴、艾迪蒙托、多喜爱等为代表。

从品牌定位和品牌印象来看：罗莱品牌整体风格以时尚、优雅、温馨为特色，设计元素中揉入女性化、欧洲风情和复古元素，产品主要以豪华套件、单件组合、欧式套件、被子、枕芯、盖毯休闲毯、夏令用品等类别为主；恐龙品牌整体沿乘法国和意大利的设计风格，将中世纪风格和时尚元素相结合，追求舒适、温馨和有品位的品牌文化；喜莱登

本身作为国外品牌，其形象更是以西方文化背景为特色，时尚感很强，表现出简约风格，色彩以白色为主调；多喜爱品牌色以蓝色为基调，其整体形象在消费者传递着和谐风格，表现出日夜相伴、真诚恒久、共享幸福时光的品牌文化内涵；另外如澳西奴、富安娜、博洋等品牌都走的是大众化路线，其品牌风格都以温馨、舒适等为表现形式，色彩上也更为丰富和鲜艳，在产品路线上也都再采用多元化的设计风格，但个性化都普遍不是很强。

3、终端促销方式情况

各品牌结合自身的品牌定位和销售策略，在终端都以不同形式的促销方式在扩张市场份额，扩大品牌影响力，而大多数的促销方式都比较单一和雷同，同时旺季、节假日的促销又是其中重点。

从促销方式看，目前各商场的家纺产品普遍采用的是折扣让利、买赠送礼两种形式，高价位产品更多喜欢采用买赠形式进行促销，如罗莱、喜莱登等；而中档价位产品则更多采用打折和返利形式，如多喜爱、卡诺琳娜等产品。各品牌也会根据自己的产品线，进行一些配销和组合销售形式的活动，如季节性产品与非季节性产品的搭配，滞销产品与走量产品的组合等。

从促销力度看，一般强调品牌形象的产品折扣力度都偏小，如喜莱登和罗莱等产品，折扣一般都不会超过8.5折，而档次中等或大众化品牌形象的产品促销力度更强，如卡诺琳娜在友谊商城打出7折促销，爱斯达在阿波罗商场内打出满200送100活动等。

最全面的范文参考写作网站另外品牌产品将折扣促销与会员制度的结合也正成为一种趋势，利用会员制度来稳固消

费群体，增进二次消费，同时也能提升品牌形象，更多走高端品牌路线的产品较多采取这样的方式，如喜莱登、罗莱等。

三、市场调查总结

1、走高端路线的家纺品牌不断涌现，在今后一段时期内肯定成为一种趋势，无论是国外品牌还是国内有实力的品牌，对于市场的冲击力度不断加大，在终端的争夺将表现的尤为突出，因此梦洁在自身发展中将要不断迎接挑战，转变思路，寻找更为适合自己的终端发展路线；

2、终端的占有率并不一定代表品牌的实力，不能一味追求进店率，更应突出重点，在重点的商场投入更多资源，使资源更加集中和优化，形成局部的强势品牌效应，在形象建设和终端管理上来体现品牌的内涵和文化；

3、在促销形式上，传统的促销手段依然有其生命力，关键是形式和表现方式上更加体现一个成熟品牌和高端品牌的手法。同时组合促销和会员促销是重要的手段，产品的搭配和组合是发挥整体效果的重要方式，因此促销的源头应从产品本身的资源入手，在开发和设计的环节中就融合进去；而会员制度是品牌化路线的必由之路，完善的、合理的会员制度能成为很好的促销资源发挥的平台。驾驶员试题网 http:// 驾驶员考试题大全 2016年科目一 科目二 科目三 科目四模拟考试题

篇二：品牌家纺经典营销案例

品牌家纺经典营销案例

水星——督导体系打造

众所周知，家纺行业内水星家纺是终端店铺最多，令家纺企业羡慕不已。渠道为王，水星家纺发展势如破竹。然而通过我们袭人的诊断，终端形象不佳、维护不力成为水星发展的瓶颈。打造水星督导队伍迫在眉睫。作为家纺行业市场督导首席教练，袭人团队与水星家纺签订军令状，在规定时间内，必须培养出需要数量的合格督导和合格店长。

第一期通过培训以新学员来营造氛围，第二期培训以老店长技能以老带新，第三期培训以招商技巧拓展学员视野，第四期培训以团购促销提升单店销量，第五期培训以标准化语述强调规范重要性。每期内容既有老课程又有新课程，在学员结构基本不变的情况下，通过针对性的重复训练，逐步提升，优秀的升级，淘汰的留级，形成一套独特的“升留级”培训机制。“合理的要求是训练不合理的要求是磨炼”，袭人秉承西点军校精神精髓，通过我做你看，我做你做，你做我看的传帮带，把新招学员培养成能讲课、能陈列、能开业、能促销的全能型“四能”人才。7月中旬第一批合格学员下去以后，督导效果明显，得到了加盟商的认可，亲自打电话给李裕杰董事长：“你们现在的督导就是不一样。”培训结束后，学员自发组织邀请企业高层、培训老师、袭人团队参加他们的party，感谢董事长的关怀，感谢企业给予学习的机会，感谢培训老师的教诲。通过五期的培训，袭人帮助水星家纺建立起一套自己的培训体系，使其离开外脑的帮助也能实现“自我造血”，而且培养出来的人才是规范、合格、优秀的。

凯盛——招商队伍建设

凯盛作为家纺行业内的一支生力军，近几年发展势头行业内有目共睹。企业要实现跨越式发展，袭人团队建议凯盛目前工作重点应放在招商，可以通过高炮招商、提案招商、公关招商等新型招商工具的组合推进。袭人团队通过对凯盛招商队伍的打造来弥补凯盛家纺的短板。

2008年6月，第一期凯盛特种部队训练营开班，袭人公司邀请国内顶尖级培训师精解《消费者心理》与《商务礼仪》，招商是人与人之间的对话，洞悉加盟商心理，得体大方的仪表，方能尽显专业与敬业，这是打动加盟商的第一步。通过标准陈列模板及导购技巧的培训，灌输“招商就是陈列、促销就是表演”的观念，强调招商不仅是简单地与客户沟通，更是需要全能型人才。通过招商技能的专题培训，使学员深知招商的前期准备，包括个人准备、物料准备、头脑准备，不打无准备之仗。让学员了解招商信息怎样收集、如何找，找到意向客户如何谈，怎样帮助意向客户选址，协助其做好新店开业，增强经销商信心，对于销售业绩差的客户如何换，在区域招商中如何开好小型招商会，袭人通过针对性的对招商程序进行分步骤解读，确保每位学员从不懂到精通。通过三期的培训，学员个个精神抖擞，跃跃欲试。将学员投放到各个片区以来，有效信息回复明显增多，招商人员管控明显加强，通过半个月的预热，招商数量呈爆破式增长，效果显著。招商队伍的管理一直是头疼难题，通过日报体系的打造，企业高层可以准确洞悉每位招商专员的动向，信息后台可以有效分析招商数据，招商信息可以全面共享，大大提高招商成功率。

罗莱——打造区域样板市场

罗莱在2003年以前全国的三大市场是华北、晋豫、东北。该三大市场销售占全公司销售额的40%。2003年，罗莱公司战略规划准备全力做好江浙沪市场，秉承“立足长三角、辐射全国”战略思路，开始新一轮发展高潮。袭人团队成员主要负责江苏市场的拓展与维护

工作。2003年至2005年期间连续三年创销售额与销售量第一、销售增长率第一、促销成功率第一、开店数量第一，为罗莱江苏市场立下汗马功劳。

截止2009年，罗莱在江苏市场一直处于遥遥领先地位。至今，梦洁、富安娜等知名品牌也无法撼动其地位。目前年销售已跃2个亿。究其原因，总结如下：第一，树立样板店，进行蹲点式服务，将样板店打造成日常销售第一样板，店面形象第一样板，促进销售第一样，店员素质第一样板。如：无锡第一八佰伴、扬州专卖店、连云港专卖店、扬中专卖店等；第二，进行以点带面式培训，拉网展开复制。将样板店店员店长变成导购杀手；第三，进行适期检查机制，进行销售、形象等排名，将样板店、样板人进行评比，优者资励、劣者处罚。

罗莱——构建招商开店体系

袭人团队成员自2001年进入罗莱以来，就一直为罗莱在招商开店方面做出杰出贡献。2001年罗莱的门店数不足300家，2004年发展到500多家，2007年发展到1200家，2008年发展到1400多家。一路走来，我们双方的团队成员共同发现，在家纺行业内销方面，家纺企业想要快速突围，就必须快速开店，先有渠道后有市场。经袭人团队分析，罗莱近8年间，平均每年销售额净增量的50%以上来自于新店。其中，2006年罗莱在袭人团队成员的指导下，新客户开店及老客户开新店有400多家。新店销售占当年销售增长的60%。总结经验有如下三点：第一，锁定目标。将目标城市、目标客户、目标商场，一一罗列清单，落实到人，确定时间，每人每月至少开一家店；第二，快速组建招商队伍。招商中心采取“铁打的营盘流水的兵”模式，给新员工一个月的集中培训实习时间，列出培训时间表，袭人团队成员立下军令状亲自带队；第三，组建信息中心，将公司加盟专线的信息及公司已有资源进行整合，采用袭人独创的“信息日报”模式进行管理。

罗莱——塑造终端形象体系

罗莱作为国内最早涉足家用纺织品行业并形成自己独特风格的企业，销售网点遍布全国30多个省直辖市和自治区，共计1400多家专卖店或专柜。在终端店面形象方面，袭人团队成员将快餐业巨头肯德基店面形象体系与之进行成功嫁接，采用神秘顾客模式，主要通过组建神秘顾客检查大队进行执行。为了确保检查的统一性与公平公正，袭人团队专门制作一套店面形象百分制评分标准：凡在检查之年不满80分的店铺，不论直营还是加盟，均责令限期整改，对于二次检查仍不满者，予以4至10万元罚款措施。其中，部分评分标准采用一票否决制。如凡是罗莱专卖店销售非罗莱产品者，一律作为店面形象严重不合格给予4万元违约金处罚。通过从2006年至2007年两年的终端店面形象系统项目的运作，罗莱店面形象得到了极大提升。

罗莱——构建团购直销体系

创立于1992年的罗莱家纺，每年以30%的速度快速提升，连续三年荣获中国家用纺织品行业“综合占有率第一”（中国商业联合会评选）。取得这一市场地位取决于终端渠道的开拓。在2006年底，在袭人团队成员提案下，罗莱正式成立罗莱团购中心。团购中心成立后，袭人团队成员监督建设提案中的“一人、一桌、一椅、一电话”四个一工程，凭借这四个一工程，将罗莱的团购信息及资源进行快速聚焦，并采用袭人团队成员独创的“团购日报”体系进行管理。罗莱团购渠道以突飞猛进速度进行开拓。07年罗莱团购销售额增加7000多万，是当年整体销售增长量的30%；08年罗莱团购销售额突破一个亿。随着罗莱的发展，罗莱团购份额正在飞速提升。

罗莱——完善大型促销体系

自从深圳一品牌在家纺行

业首创海报式大型促销活动以来，罗莱也随之进行海报投递式大型促销活动，并成功超越前者。袭人团队成员针对罗莱具体情况，量身定做一套健全的大型促销活动模式。该模式包括适销的促销产品结构及完整的促销方案。袭人团队成员认为，大型促销要想取得多店盈利，就必须建立健全促销样板店模式；单店促销销售额每年递增，必须做好以点带面的培训复制。经过多年的经验总结，罗莱家纺形成了独有的促销活动模式。促销模式总结如下：一个好主题（以装修清仓为最佳）、绝佳的产品结构（以被芯及四件套为最佳）、足够的广告费用（最好达到销售目标的10%左右）、足够的店面人员做好店内外的宣传气氛（适当的把亲朋好友的销售放在当天）。经过多次促销实践总结，袭人团队与罗莱成员一起制作了详尽完整的促销操作手册，这本手册汇聚了促销活动的精髓，确保了促销活动完整系统地执行。

蓝鸽——春夏新品上市

浙江蓝鸽家纺是从事生产和销售凉席、皮毛制品等床上用品的企业。在家纺行业中凉席产品可谓龙头老大。其中，牛皮席年销售量超过万条。2009年，蓝鸽家纺与袭人团队形成战略伙伴关系。袭人团队为其做出三年的战略规划。在2008年年底，袭人团队为其量身定做来一场别开生面的2009春夏新品发布会及订货会。该发布会采用上海袭人独创的“倒计时工作制”模式进行策划筹备。在为期三天的发布会期间，很多蓝鸽家纺新老客户感受到蓝鸽家纺的提升与变化。在最后一天订货会上，新老客户纷纷签下大单，对09年蓝鸽家纺春夏产品充满信心。据不完全统计，09年蓝鸽家纺春夏新品订货会比去年同期增长50%，可谓大获成功。

银丰——启动高端品牌

山东银丰家纺有限公司有12年的外贸出口业务经验，其产品全部出口欧美，出口销售额达八千万美金。在08年初，由于全球家纺市场持续低迷，订单压缩。银丰家纺适时调整经营思路，一方面继续保持出口销售，另一方面开始着手打造内销品牌。银丰家纺积极建立与上海袭人的合作关系，针对企业现状，袭人团队建议整合欧美市场资源，引进国外高端品牌。在2008年11月至2009年1月为其3个月时间中，袭人为其在上海、南京、宁波三地进行市场调研。在调研过程中，以梦洁的寐与喜来登等会员为重点调研对象。袭人团队给这些目标消费者详细的介绍即将推出的产品风格、产品面料款式、产品定位、销售渠道模式等内容，充分听取这些目标消费者的意见与建议。袭人团队最后提交了二百多页的调研报告，详细的规划了即将推出品牌的产品风格、产品定位、销售渠道、品牌规划等内容，银丰家纺高层十分认可。

愉悦——打造内销体系

愉悦家纺是中国家用纺织品协会理事会理事单位。其产品远销美、澳、英、日、韩及中东30多个国家和地区。与上千家客户建立了贸易合作关系，形成来广泛的国际销售网络。由于受全球家纺市场持续低迷影响，订单有所减少。面对危机，愉悦高层决定在力保外销的同时，逐步做好内销市场，采取内外销两条腿走路策略。2008年初，袭人团队进驻愉悦家纺，为其做营销策划服务。袭人团队成员从三年战略规划（立足山东，面向全国）、2008年经营计划（内销产品研发、内销产品定位、内销产品风格）、渠道建设、品牌推广、招商开店、促销公关等环节进行全面的整合，为其量身定制了一套内销品牌规划。2008年元月，在山东滨州愉悦家纺专卖店为期10天的促销活动中，由原来销售最高单店月销量3万元，提升单场促销活动就达45万元的疯狂业绩，整整提升15倍。截止2008年底，愉悦家纺仅在山东市场就开拓了近百家店铺

文章源自：全球家纺网jiafang.cn 原文链接：http:///zixun/20090215_26.html

篇三：家纺店见习总结

在这20多天的学习实践中,学到了什么?见习以有20多天了,学到的东西很多.首先对于一个90后的我，家纺可以说是不太了解也是有点陌生的。在大中路洪金萍店长指导下，首先认真学习到多喜爱家纺股份有限公司的文化: 品牌理念: 品牌优势：产品&品质风格及价位。专业从事：以芯类产品（含枕芯、被芯）、套件类产品（含枕套、被套、床单、床笠等）为主的家纺用品的研发设计、外包生产、品牌推广、渠道建设和销售等业务，具备行业领先的自主研发设计能力、严格的供应商筛选机制、完善的生产控制体系、强大的渠道拓展能力及健全的销售服务为一体的公司。

零售行业一直有一句很流行的话叫决胜终端，讲的其实就是零售行业在终端比拼的4大要素：人、场、货、客，在4个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。针对以上4点，学员在店实习中进行分析。

一、人员

店长营运各种知识包括: 导购员的工作职责及流程2导购员在工作的仪容仪表与行为规范3在销售的接待流程员工处理顾客退换货语言标准4导购员待机时间的姿势5对时尚家纺的把握及解说分析商品流行趋势6销售盈利技巧（引导销售 以小博大，不断取系总结）

1收银员工作职责及流程（仪容仪表。行为规范。行为禁止）。收银员的结账管理（结账前准备 结账流程后工作 填写收银日报表）

店铺尚存不足之处

1员工对顾客的热情度不够，应加强 2迎宾工程没有到及时到位 3个人销售目标业绩的明确性 4对员工，工作责任及态度的明确性 5员工的工作流程服务标准性 6团队意识不强 提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的商品质量良好是不够的。你必须能够帮助顾客找他所想要找到商品，得体家纺的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务；在加强员工对本月目标的奖惩制度，的提高初进员工的积极性。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养各店团队精神。

二、卖场

1货架管理（货架的吊牌及pop的摆放）（区域风格的分类和上架数量）（补货上架及质检） 2商品陈列标准（中岛 精品 导台 橱窗 正面展示 销售辅助产品陈列）

3门店卫生（人员的分配及更进）

4 安全管理（防风防盗 水电安全）

5活动商品折扣规定及活动推广

店铺尚存不足之处

1陈列，更进速度不够导致滞销。2商品整洁摆放有待提高 3环保及时更进 4 店铺及时补充货品

提供解决方案。比如，作为店长，因定期做出滞销商品主推陈列，让店铺不留死角，对店铺管理人员定期检查。货品补充，商品部对接店铺商品及时补充。

三、主推激励货源

1货品的补货上货日期更进2货品的上货金额和调整的因素3次品的处理方式和上架后的贷品维护4库存滞销品的的主推激励方案5调拔的流程6活动商品反馈信息

店铺尚存不足之处

1货品的补货上货的速度慢 2商品的维护及次品处理 3加强滞销的主推

提供解决方案。比如，作为店长，货品补充，商品部对接店铺商品及时补充。商品的维护，如店铺可以解决因及时解决。次品处理，可以反厂修护。滞销的主推，加强激励方案奖励和活动商品反馈信息查看活动是否到的所要结果。

四、客源

重视老会员对我店意见，加大新会员宣传力度，结合我店总体素质，主要包括员工素质，加大沟通能力，要以时尚相结合符合顾客需求2当店店长开月会解说分析商品新品设计趋势给员工在以推广3为消费者提供最富价值的产品和服务

五、总结

门店五要素：商圈精耕；1店员如何管理2提高素质和沟通方法3总结一套管理方案4对细节的认真意识5滞销品的主推激励

20多天的的实习生活，怀这一颗感恩的心，十分感谢公司对我提供的帮助。能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。在这里，我能够有机会通过实践来加深自己的家纺专业知识，学会了如何合理的把所学的知识运用于实际操作中，让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态！这也让我明白了许多事情，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地，同样能和公司一同成长。以上是全部在大中路学习内容。

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