场外活动总结:营销活动总结报告

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促销活动总结报告

发布时间:2013-04-28 阅读量:3595 日记本:《报告》

促销活动总结报告

2013建材类大型促销活动总结报告

通过半个月准备和连续三天共同努力，这次活动无论是销量还是订单数均名列前茅。无论是市场、同行还是消费者都赢得了相当好的口碑，超额完成了预期的销量，达到了增强队伍信心，鼓舞士气的作用。

鉴于对下阶段工作的推进和完善，力求每次活动都有所进步，特总结一下经验供大家探讨学习、其中的教训望大家都引以为鉴。

本总结按时间跨度分为三段：准备阶段、促销阶段和结束阶段。

一、准备阶段

准备阶段总的来说，有点仓促，相对其他品牌略显细致。本阶段将就（小区、装饰城、店面）--外圈、（宣传、网络）--线上、（人员、物料、价格、产品）--内圈、线下等方面来试图阐释本次促销活动成果和不足。

小区层面：

月初开始宣传月底将有一次大型活动。中间进行了不间断的跟踪，从现场来看，到底效果多大，难以界定。不过这种提前蓄客的意识要建立；（小区活动推进不是太明显，跟进的基础有待提高、网络组织要跟上，样板房的建立，设计师木工渠道维护都要提前蓄客。装饰城层面：

装饰城层面主要针对活动的主会场，准备了两种一是耐磨的二翅豆、一是风格化仿古的白蜡木。不仅有大气的铺装效果，现场的踩踏体验，而且有关这次活动的介绍（歪打正着，喷绘原本用在店面的。装饰城不让用，才放到会场，形成了一个很大气的带有活动主题“帐篷”，一方面也说明在装饰城的准备也相对欠缺，另一方面，有些东西没有提前沟通好，装饰城哪些地方可以用那些地方不可以用没有沟通好，那些物料可以借用那些物料必须自备也没有沟通好，很多椅子和桌布是可以用的，不用自己置办。）再加上，画架、x展架、环保袋、折叠桌、排列有序的木雕像、签字笔，整个现场布置得当，气氛和周边相得益彰。提前和装饰城沟通，达到的目的是，在主会场T字台旁边布置了体验区。

（不足的是：铺设过后，没有零散的样板，花色和出样没有一定的系列；特价贴、标价贴，后来补上；现场人员饮用的瓶装水后来补上；椅子没有准备充分；没有签字台，正式度显得不够；）

店面层面：

活动压单，对活动高潮的推动起到很大的作用。特别是活动前两天，首先对所有工作人员进行活动的培训，解读活动的内容要注意的细节；

其次，对店面形象做了大幅改动（整洁条理有很大的改观），价格标签全部统一、特价标签全部统一、x展架布置到位、画架、赠品（木雕象、蚕丝被、环保袋）、店面条幅、地贴广告、小型户外喷绘、店内DM单页、范文TOP100吊旗、样品摆设、画册摆设等都很到位。（还可以加强布置，比如气球拱门加上条幅；迎宾临促、水果等吃的东西、进店小赠品；还有就是准备几个大空箱，在空箱上贴上大号的“礼品”或“奖品”，最好用毛笔字，如果印刷用红底黄字，字体选用正式大方的字体规格至少1m*1m。）

宣传层面：

宣传层面包括报纸软文、短信平台和下面的网络平台（单独提出）。报纸软文应提前半个月发，提前仅有一个星期；短信平台应提前一个星期发，这次仅提前一天（内容：现买地板最高可省****元m2！番龙眼一等品****元?总裁签售年度极限价仅三天***月*****日某某***装饰城店电话00000000）；其他网络没有重点支持、其他媒体也没有重点支持。在整个装饰城外圈，没有上拱门、横幅、彩旗、刀旗、相应地贴等形式，装饰城外终端拦截不足。总裁签售及相关活动，赢得市场的一部分资源；

网络层面：

针对这次活动，没有做宣传，对各个小区QQ群还是缺乏了解，软文和硬广有待改进。对专人负责网络推广缺乏人才。（下步打算给***做详细培训。一个人发受到局限，必须建立严格的用人机制，由店面进行跟踪。可参考某网址等等。）

人员层面：

整体人员相对充足

（某某、某某、最全面的范文参考写作网站某某、某某/负责店内）、（某某、某某、某某/负责会场）、临促2名（负责进场人流拦截）。（会场人员对材种和价格的了解不是很彻底；临促没有进行正式的培训，

对活动内容了解欠缺，人数可以增至5名，门口1名负责形象展示、三楼2名分开负责人流拦截、店面2名负责接待和介绍及形象展示，5人形成一个路线图；）一定要增强人员的拦截能力，如果有条件可多加3至5个举牌在市场游行。（有商家用人体彩绘吸引眼球值得关注。）

物料准备：

物料的准备，包括工厂方特价板的支持（改制板）、活动当天礼品的支持（半价）、样板等支持。厂方，给了强化的是**，很大的支持；实木的从***的番龙眼***圆盘豆、****的二翅豆都体现了这次物料准备的充分。花色上看，有淡色系的白蜡木、强化板的淡色系，也有中性色系的葡桃木和深色系的圆盘豆，在规格上有短板的格木、其他物料DM单页、吊旗、x展架、画架、地贴、喷绘、木雕象、伞、杯子、蚕丝被等，总的来说还是比较完备的。价格层面：

此次活动成功举办，关键的一点是价格。作为促销活动，价格是选购一个重要原因。在价格上要注意几点；

首先能确定一款作为市场最低价的特价板，最好是其他品牌同样做的材种而且价格一定要最低，即使是噱头也要把势造足，虽然不一定选这个目的是吸引人的眼球，顾客也许是冲着这个降价的力度来的；

思想汇报专题其次，同样的活动品牌，力度代表一个企业的实力，如果没有做到第一，就不要和其他品牌有雷同的材种，否则只能起到负作用，会给消费者提供作为参照的标靶（***和**就做了我们的参照物，对我们这次活动起到了很大的参照作用）；

其三，参照整个装饰城的基本消费梯度，可以判断出大多数消费群体的消费能力，在根据这个信息定制特有的产品（特价板、改制板等），比如***装饰城的消费群体是中等，那么在中等这个价位，就可以针对一些材种进行专门研究。

（价格的改动，往往是静态的，这个是滞后市场信息的一个重要环节，例如****番龙眼***元、某某***元，面对某某**元，明显就是作为陪衬作用。这个例子提醒我们，市场人员必须具备一定的灵活应对能力，能动态的把握整个市场走向，随时对市场和对策进行调节。这就要求，特别促销期间有个灵活的决策下移的过程。）

产品层面：

产品的摆放、陈列，花色的选择，规格的定制，包装的统一，一些有瑕疵的产品要提前做好准备（不要本来没有瑕疵的产品因为样板的损坏导致顾客的不满）。在特价板中要考虑花色的不同满足不同年龄段的消费人群，范文写作对规格不是很在意的时候，可以使用较多的改制板。包装上的一等品，是让消费者信服的一个重要因素；背面的小A，也是我们这次促销成功关键的一步；再者就是，产品的认证标志，权威认证的标志也是赢得消费者认同的一个很好的硬性指标。

下面就是，产品的技术卖点，很多技术卖点在这个时候，可以放大。（出样不足，有很多出了样没货；有很多根本没有出样，导致很多可以出量的产品，就不能卖出去；为此，可以制作一个小样展示的手册）

二、促销阶段

促销阶段，主要是终端截流、店面导购、现场造势、动态调节的过程。

终端截流：

主要是针对临时促销员而言，市场的人流走向是受到一定的人为因素影响的。终端截流可以加强消费者进店了解产品的频度，进一步提高签单率，作为关键时刻的关键因素，临促的作用要大于不会说话的广告，临时促销员可以定点作出安排，一直使用一个固定的群体，避免出现各种复杂情况。减少累计的人员培训成本、时间成本等各种成本。

本次活动，临促没有统一服装，而且有位穿的过于休闲（短裤、t恤、头发散乱有点散漫的形象，这些都是严禁的服装，除非所有女孩都是同样的短裤t恤。）

店面导购：

店面导购最重要的一点就是，对整个产品和价格体系的把控。必须了解最低界限，始终掌握主动权。

鉴于总体传播的考虑，导购和小区等促销活动要围绕“********”。关于漆层的导购（首先，了解地板可以从两个方面。一是正面，即产品本身；一是侧面，即企业信息。正面来说，看一个产品要看细节，材种都是从外国进口的，所以材种这个我们要了解一下，比如那个现在性价比高，那个稳定这些，但不是各个品牌差别的主要原因。一块地板有漆面、工艺和坯板，先说这个工艺，您可以逆着光看下这个漆面，是不是平整，是不是均匀，正面看是不是有瑕疵，拿在手里感受一下地板，再就是开槽，这个开槽的技术是最先进的，一般地板分布在厚度上，是6、6、6，这个没有考虑到地板的受力，也没有考虑到地板的二次利用，所以说这个不是我们要的，应该是5、6、7，光是这个开槽您就可以淘汰掉很多。

接下来，再看地板背面的LOGO和板面，我们能保证这里都是一等品，一等品和合格品相差是很大的。到时你可以带上一块样板，等货到家的时候，你们可以对比一下，是不是你们看的，这个我们可以保证的。

再接下来就是规格了，规格不同，价位是两样的。虽然铺设时时按平方算的，但是在选购时，这个是按规格计费的。所以，一些非常规的板子也是可以用的。

下面说的就是最最关键的了，漆面。一块地板现在多的有20多层漆面，少的有6层漆面，或者自己上漆，涂个几层都可以。但是，经过研究发现，漆面层数多导致漆面容易崩漆、裂漆，一旦有特殊情况，钥匙不慎坠落，都能使整个地板“破相”。但是，漆层少，很多功能又不能得到最大发挥。漆面根据三种特性：通透性、柔韧性和附着力，研制出三种漆，柔性离子漆、韧性粘合漆、养护耐磨漆。再加上，高温固化和高频射线，形成一层致密的立体网状结构，是一般地板漆面所不能达到的。

再者，导购要注意的，消费者他们的需求。他们对各个成交因素最关注的问题，是品牌？价格？售后？促销？还是导购本身？还是购物环境？等等这些因素都要有意识的关注。然后，掌握一个规律的东西，自己给所有类型的顾客进行分类。做到有的放矢。

最后，作为一个精明的导购要学会建立和竞争对手一般的关系。可以随时进入竞争对手的“地盘”，了解竞争对手的销量，同时也能给他们了解本品牌的销量，相互了解。有利于临时改变战术。根据整个市场的动态、走向，分析市场现在的需求或者这个阶段的需求。在促销活动时，要注意人流的动态。学会“走动管理”，中间有空时，到其他店面了解，研究他们吸引人流的方式方法，根据现场的变化，制定自由的方案。

（这个是一套模式，也许只适合一个人，作为聪明的导购会从中间吸取养料，拿出对自己最有用的，形成自己的风格。）

现场造势：

现场造势，不光是给顾客看的，也是给同行和市场看的。适当的造势，能起到震慑同行、在市场中赢得主动的有利资源的好处。

造势一举牌造势：在活动的现场，三五个人，举牌在市场游走，可以起到提示市场其他潜在顾客注意、其他品类市场人员注意、市场人员注意等作用。要求，举牌人员，能统一服装、精神饱满、态度端正、队形整齐，对每个队要求有一个领队，对自己队形队员有稍微的调整，领队的工资也要有相应的表示。

这次活动没有找很多兼职，举牌的活动也没有做。

篇二：场外活动建议

1、针对季节采购活动衣服做特价，建议场外有部分价格偏底衣服以吸引客户为主。

2、洗护特价产品不易过多，主要以提高连带销售为主。

3、前期活动推广应加大力度，提前宣传。

4、活动应多原化，例如：亲子活动，摄影等等

5、海报、DM刊没有特点，没有与当下时尚元素结合。

6、应现场吸收会员，有专门的人员负责现场登记，目标当天吸收100个会员。（提前准备新会员礼包）

7、分区域安排人员、任务、分时间段汇报当前完成销售情况，小组比赛。

8、场外固定一个收银人员，避免多收、少收货款。

9、外场活动应以特价衣服、尿裤、奶粉、洗护为主。（增加客单价及营业额）

10、外场人员应以店员及公司人员穿插安排，避免品项不熟悉，找不到货，流失客户。

篇三：如何操作场外促销活动

如何操作场外促销活动

促销活动一般包括店内和场外两种方式，场外促销活动是店内促销活动的延伸.在一定程度上比店内促销活动的受众面更广，因而其宣传效果会更好.为了把销售与品牌宣传有机的结合在一起,以形成两者的互动,并通过户外宣传活动扩大品牌知名度,我们必须重视场外促销活动的开展.

怎么样才能操作效果更好的场外促销活动呢?我认为应该做好以下几点：

一、促销活动的准备

1.方案的制订

2.时间的选择

3.场地的选择(人流量大,或者单店产量高的地方)

4.人员的准备

5.宣传用品的准备

二、活动预告(海报或DM刊)

三、时间的选择

四、人员的配置

五、活动的操作

1.活动预告

2.场景布景

3.方案的执行

六、活动的总结(投产比的核算)

具体的操作为

(一) 活动的准备

1.活动的目的：根据促销活动的目的,确定“活动主题”,从而确定促销活动的形式.促销活动应该是主动的行为,而不是被动的.

2.时间的选择.(另述)

3.场地的选择

(1) 如果以宣传品牌为主要目的,就选择人流量大的地方;

(2) 如果是以提高销量为主要目的,就选择本公司在本地区销量最好的单店做.

4.促销活动方案的制订：根据当地市场情况,根据活动主题,结合本公司资源,制订促销活动方案.

5.促销物料、宣传用品的准备

(1)我们公司代理的品牌很多,但一般情况下,每次促销活动只能做1-2个品牌,并且这两个品牌一要是具备互补性的.不能互相冲突.这样才能真正的做好促销活动.

(2)在我们确定本次促销活动的品牌以后,就要根据活动方案去准备品牌的

促销物料和宣传用品.

6.人员配置(另述)

(二) 时间的选择

1.要想做好主题活动(常规促销活动除外),时间的选择是很主要的,一般都会选择在重要的节假日,或在春节期间.因为这些时间段人流量大,同时购买力又强,所以,这是我们公司做大型主题活动的首选.

2.季节性选择：每个季节都有品牌的主打产品,比如:(转 载 于:wWw.fwwang.cn 在 点 网:场外活动总结)夏季的洗护;秋冬季节的护肤;家居类产品;春夏季的洗衣液、冬季的油污净等.因为每年的节假日有限,因而,每个季节的开始之初做专场促销活动也是不错的选择.

3.淡季时的促销活动：客观地说,销售是有淡旺季之分的,不管你承认不承认,它都客观存在.但要做到淡季不淡,那我们就要想办法主动的做一些工作.这个时候也可以选择做促销活动.这个时候的促销活动,虽然没有前面的那两个时段的效果好,但起码可以在一定程度上提升销量,更主要的是可以在我们忙碌的工作中提升信心,为迎接旺季作好准备.

(三) 人员的配置

我们要按照主题活动的规模、形式进行相应的人员配置.

1.相关人员的配置：根据活动的形式,进行相关(专业)人员的配备;

2.人数的配置：根据促销活动的规模,配齐人员;

3.人员的分工：根据活动形式,要配备专门的宣传人员,要有尽可能多的宣传人员去引导顾客.

(四) 促销活动

促销活动主要有五个步骤：方案、预告、准备、实施、总结.

1.促销方案：根据促销活动的主题,根据本公司的资源,结合市场需要,制订促销活动方案.促销活动的形式主要有:

(1)户外推广活动：通过这类户外活动形式,吸引更多的“观众”围观和参与.在这个过程里,主要是通过穿插一些品牌介绍、产品讲解、有奖问答、试用品免费派送，及活动中后期现场拍卖、特价销售等形式进行品牌宣传和产品销售.(这种活动形式,主持人很重要!)

(2)专场促销活动：主要是以销售为主的促销活动.在周末或节庆,根据公司需要,可主要进行季节性产品或主要某一品牌产品为主的户外促销活动,以买赠和特价相结合.(此活动主要以店外的流动顾客为主.)

(3)店内体验式促销活动：以前我们96年做生态美的时候,就已经开始做体验式促销活动了,那时,就支上一张美容床,旁边摆放一只“离子喷雾器”,用水蒸汽蒸脸.再用“生态美洗面奶”洗脸,洗完脸再根据顾客皮肤和季节,抹上相应的膏霜.当时因为物质水平并不发达,人们还没有享受过真正意义上的美容服务,所以那时这种简陋设备的体验式促销活动，效果非常的好．到99年的时候，子分公司配置了皮肤测试仪，利用这种设备对顾客进行皮肤的检测分析，对顾客进行相应的产品推荐，也收到了良好的效果．

诊断、体验式促销活动经过十几年的发展到现在，主要是场景布置的一种变化．比如展桌的精美化、整体设计的艺术化这些外在形式的变化，其实质也还是大同小异．

2.活动预告

活动预告，从我们96年开始的社区海报,发展到现在的主要形式为

(1) 电视预告

(2) 店内DM刊

(3) 社区海报

3.活动准备

活动方案确定以后,活动的准备工作主要有:

(1) 场地的准备(大型户外,还要有城管的批文)

(2) 人员的准备

(3) 促销物料的准备

(4) 产品的准备

(5) 后勤的准备

特别强调:这些工作分别要由专人负责,要求各司其职,但可以协同作战.

4.活动的实施

当一切准备就绪以后,按照促销活动方案,按照人员分工,展开促销活动,这一阶段就要把主要人力、精力投入到产品销售和品牌宣传的工作之中去.这一阶段主要要注意: (1)现场氛围的营造

(2)要有专门人员去引导顾客

(3)要有专职的现场促销员

(4)要有吸引顾客的手段和方法

(5)一定要有有吸引力的赠品

(6)要加强场外与店内的互动

5.活动的总结

每一场主题(专场)活动结束后,要有专门的工作总结,主要有以下几个方面展开：

(1)促销活动的准备

(2)人员的工作状况

(3)投入产出比的核算

(4)需要改进的问题

促销活动是终端工作的常态工作,我们必须要了解这些具体步骤,掌握这门技巧,帮助我们的经销商操作好促销活动,以推动销量增长和品牌的发展!

肖邦力

2012年6月12日于广州

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