销售渠道 【如何建立销售渠道】怎样建立自己的渠道销售

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目录：

第一步：策划一个有吸引力的产品招商

第二步：选择合适的经销商

第三步：选择合适的渠道模式

第四步：设计可控的渠道结构

第五步，对渠道经销商的管理

第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励

第七步：有计划地收缩，有步骤地扁平

前言：在企业没有强大的媒体推广能力下，先从渠道的规划做起，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋全国，逐步建立起属于自己的销售领地，而企业招商，是建立销售渠道的第一步

一是策划一个有吸引力的产品招商

在确立招商之前，要解决三大问题：

一是产品卖点的提炼，

二是推广方案的设计

三是相配套的销售政策，在此基础上，制定招商方案。

招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测；二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用？三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，难题在哪？如何解决？企业要注意树立

自己的品牌意识，招商人员要经过严格的专业培训，热情而不失分寸地接待经销商，使用规范的接待用语。

通常经销商比较注重以下五点，在招商策划中重视：

一是企业的实力

二是企业营销管理人员的素质；企业管理团队，以指导和协销，来帮助经销商一同成长。

三是推广方案的可操作性；

四是产品市场需求和潜力；

五是经营该产品的赢利情况。

第二步：选择合适的经销商

所以小企业选择合作的经销商，是那些刚做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，这类经销商需要企业的支持，忠诚度比较高，多描绘企业的发展远景，企业就可以控制他们。

选择这样的经销商加盟，可让经销商按企业的发展战略去运作市场，使渠道网络的稳固发展。

问题是，这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要企业管理团队，指导和协销，来帮助经销商与企业一同成长。

第三步：选择合适的渠道模式

市场初期的渠道模式设每省级总经销制，因为产品销售力不够，企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱

而不是营养价值，但需要事先做好今后的系统规划

第四步：设计可控的渠道结构

渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度。多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。

小企业由于在资金、管理能力方面比较弱，所以先采取深渠道结构比较合适，等市场销售起来了，才逐步削短渠道层级，并将渠道的管理重心下移。

第五步，对渠道经销商的管理

最全面的范文参考写作网站一旦销售渠道初具形成，企业要有渠道管理人员，对渠道成员进行管理，内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或终端进行促销、公司宣传品的投放以及经销商对公司产品的具体反映等。渠道管理人员通常由区域经理、销售业务员以及公司总部领导的定期走访等来完成，有的设立专门的渠道管理专员，对不同的渠道成员进行的管理。

第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励

渠道激励要与整体的销售政策相配套，制定激励指标和奖励目标。

通常的做法是先设定保底销售指标，再设立一个销售激励目标，两者之间可

以是20%到50%，通常超额的奖励基数要高于指标基数。根据情况制定。

基础指标，可以根据市场销售情况，进行评估后确定。

第七步：收缩渠道，有步骤地扁平

企业要渠道重心下移，先增派管理人员到二级乃至终端，去进行渠道的日常维护，将总经销商的下游网络控制在手中。其次将市场渗透指标进一步扩大，让经销商感到困难。然后劝经销商放弃地市批发，将总经销商范围控制在省会而不影响经销商的收益，而地市级（原二级）经销商逐步上升为直接从企业拿货，思想汇报专题跟总经销商平起平坐的一级经销商。企业控制整个网络的愿望也顺利达到。

实际操作掌握好分寸，讲究谋略，企业要做好部署及事后处置机制。

销售渠道将承担起企业营销更重要的职能，所谓得渠道者得天下。

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