【【销售工作总结】销售总结2011.5】 工作总结月总结销售

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2010年销售总结

往年已成为历史，但我们仍然记得往年激烈的竞争。天气虽特别的炎热，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到安防业将会又是一个大战场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷。从2009年9月到2011月5月份 也差不多走过了2年了

一、任务完成情况

09年9、至、12月份公司刚刚成立实际完成销售量为6万左右，其中到帐6万，基本完成预期销售目标。

2010年计划每季度15万 全年60万。

实际销售 ￥490983 其中有1.8万 没收回。

二、客户反映较多的情况

对于我们OEM销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量比较稳定，退货情况较少。

换货时有发生

2、细节注意不够：如维修产品的清洁、维修慢是小问题却影响了整个产品的质量，范文写作并给客户造成很坏的印象。

3、报价问题：价格过高。因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过一年多的磨合，公司已经慢慢走上正轨 销售问题随着公司的正规化，也遇到了瓶颈，业务量上不去。

1、一直合作的老客户 货款要一定的压款档期

2、客户反映我们的 红外夜视效果不大好主要是（30米枪机及小海螺） 产品的外

观要大气

3、一部分工程商反映他们 需要增值税票 项目上需要 产品的检测报告 公司在安防

界的相关荣誉证书等

4、

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以上问题只是诸多问题中的部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法

公司正式成立刚刚一年，在这一年里 公司做的产品也相对比较多 在主打产品摄像机这块，根据实际情况在产品上的变动 从OEM到自己装机再到直接去请人代工，在目前公司缺少人员的情况下也是很大的进步 就目前来看 公司刚刚跟上海仙视公司合作，招两个业务员主要做监视器 说明公司慢慢的不断扩大 监视器

销售的初步设想

一、营销思路

1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的销售团队。4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，范文TOP100高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合乐可利公司的实际，不仅翔实、有可操作性，而

且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以后的年度销售计划中，都可以发挥很好的指引效果。

二、销售目标

1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或25%，确定当前年度的销售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业安防产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。附图“销售计划书”

三、营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现乐可利公司销售目标的有力保障。根据安防行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：

1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以每个省为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据每个省，市不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、最全面的范文参考写作网站人力、运力等企业资源，大力度地开拓政府、地产、等一些重要通路，实施全方位、立体式的突破。

4.分销策略，在“高价位”的基础上，开创性地提出了“连环分销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、分销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地支持经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的分销方式至少两个以上，比如销售累积奖和市场保护奖同时出现，以充分体现乐可利公司的品牌和公司价格维护。

三、新产品的上市原则是求新、求奇、求质，即要与竞争对手产品不同，通过富有吸引力的宣传，实现市场以分销激活通路、通路激活终端之目的。

5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。

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