食品销售总监年终总结 食品销售总监

　　最近发表了一篇名为《食品销售总监年终总结》的范文，感觉写的不错，希望对您有帮助，重新编辑了一下发到。

2015销售总监年终总结范文

本文是一篇2015销售总监年终总结范文，讲述了客户的鼎力支持及前任同事打下的良好基础是我今年业绩相对较好的原因之一，老客户推荐的新客户相对容易成单，不仅成单效率高，而且回款及时，让我们一起看看吧!

我作为销售总监，负责本公司华北区单元一的2015年度销售业务，主要面对北医系统、首医系统及东三省区域内的客户，进行公司产品、技术服务的销售并及时催缴回款。在过去的一年里，本区域内累计实现销售回款×××万(截止2015年12月)基本完成销售业务。现对过去一年的工作业绩获得成因、不足之处、及对公司的建议简要分析总结如下。

之所以取得如上业绩，主要原因如下：

一、老客户的鼎力支持及前任同事打下的良好基础是我今年业绩相对较好的原因之一。老客户推荐的新客户相对容易成单，不仅成单效率高，而且回款及时，同时有助于扩大公司产品的品牌效应。所以，在维护老客户关系，巩固前任同事打下的市场基础方面，我做了较大努力，也赢得了客户的信任，促成了很多老客户新订单以及客户推荐的订单。这是业绩取得的主要原因之一，范文TOP100也是下一年度应该持续关注的工作策略之一。

二、15年签订的genecard客户的回款，占据总回款一定比例，促成我基本完成销售指标。正是由于去年的有效积累，也促成了我今年业绩的提升。这部分业绩取得令人欣慰，但同时也预示着下一年度我需要签订更多的合同，才能缓解目前应收款不足的尴尬局面。每一年度的销售工作都是由延续性的，希望在未来的一年能注重工作的延续性，保持一贯良好的工作态度及作风。

三、良好的工作习惯是个人业绩稳定提升、应收款即时到帐的主要原因。在过去的一年里，个人养成了每日拜访客户，及时处理邮件，工作不拖拉、确保今日事今日毕，以及良好的自我管理习惯。正是这些良好工作习惯的养成，加上积极进取的工作态度，促成了我在工作中业绩的提升，也是有别于他人的自身特点。积极的努力在未来一年需继续保持。

在过去的一年里，个人也有工作不到位，自认为不足可以进一步改进之处，总结如下：

一、对一线业务员的培训管理不到位，没有给予他们过多的单独或集中培训，没有有效调动个别业务员的积极性，长此以往势必影响下一年度的工作业绩。今后应在这方面注重改进。

二、外省市区域内的销售渠道工作没有进展。一个人的精力、时间毕竟是有限的，北京市以外区域的市场拓展，还应从销售渠道角度加以改进。力争下一年度发展更多带来稳定收益的产品代理公司，并想法设法调动代理商的积极性。

三、大客(来自:www.fwwang.cn :食品销售总监年终总结)户开拓不得力，个别产品销售不畅。在这一年度的销售中，本区域内的大客户

及genecard、hcs客户成单数量有限。究其原因，有来自公司支持方面的，当然也存在个人的不足之处。主要需要提升自己的业务水平，只有掌握更多的科研信息，提供更多的技术支持，才能更好地解决客户需求，面对大客户才有更多的谈资和签约资本。这是未来业绩能否提升的关键，是急需解决的问题之一。

个人在销售岗位为公司服役近两年时间，积累了一定的经验，同时也意识到公司存在的一些潜在问题，现以个人观点提出供若干建议如下。

一、销售团队后备力量储备。由于一线业务员，缺少洽谈合同的实践以及持续、系统的培训，致使他们对公司产品及服务理解有限，最全面的范文参考写作网站尚无法独立高效促成合同，一旦有客户工程师离岗，区域业绩必然收到较大影响，势必影响公司的持续发展。此外，由于缺少销售提成的刺激，看不到可上升空间，一线业务员的工作态度也将受到影响，甚至可能影响团队的协作。建议适当分出区域让较优秀的一线业务员独立承担销售任务，以便选拔人才，储备后备力量。

二、重视客户工程师意见。公司有良好的运作原则，但是有些条条框框影响了潜在的客户签单，比如克隆购买要款到启动等等。建议公司在制定运作原则时，能更多的倾听客户工程师的意见，并赋予其一定权力。因为，客户工程师是直面客户的，切实了解客户需求，知晓哪些原则可能影响潜在的公司利益。此外，由于公司尚未设立市场部，客户工程师这个岗位自然是公司的眼睛和耳朵，如果他们的意见得不到重视，或者长期妥协无意愿提出意见，势必会影响公司的未来发展。

三、提升技术水平和服务质量。我们是一家面向生物医学等科研用户的技术服务型公司，在生命科学技术领域日新月异，市场竞争日趋激烈的今天，只有不断提高自身的科研技术水平，提升服务质量才能更多的抢占市场，赢得客户的良好口碑。在当前产品价格没有更多浮动空间的前提下，建议从扩大科研产品及服务的覆盖领域，缩短技术服务时间，提高售后处理方面着力下功夫，范文写作以求获得更多的客户群体，扩大本公司的影响力。

以上是对过去一年个人工作的总结回顾及对公司发展的个人建议，希望得到上级领导的关注和指导，并给予意见和期望。

2015销售总监年终总结<

范文就介绍到这里了，希望您能喜欢，更多精彩内容请持续关注我们的销售工作总结栏目~

篇二：食品销售员年终总结

食品销售工作总结 今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、

积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，确立工作目标，全面开展2009年度的工作。现

制定工作划如下: 一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小

礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务

与交流技能相结合。四；今年对自己有以下要求 1：每月要增加1个以上的新客户，还要有到个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。5：要不断加强业务方面的学习思想汇报专题，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学

习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立

更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客

户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积

极向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务

技能。10：为了今年的销售任务我要努力完成5000台的任务额，为公司创造更多利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同

事探 讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。销售人员工作总结是一篇关于销售工作总结的文章。首先，做到总结数据化，客观地用表格来表述任务完成情况，取得的成绩。xx年公司下

达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，

人均销售额是多少，通道费用多少，完成利润多少，与去年同期相比增长率是多少，周转情

况如何，是提高还是降低了。与其他门店相比，我的业绩排在第几名？我们的很多主管不愿

去看数据，更不愿去学习做数据图表。而我们的总结中必须多用图表化工具，如果你能熟练

使用excel的自选图形，就足够了，那里有好多不错的工具图样，能制作各类表格、图形（如

柱状图、趋势图、曲线图、饼状图等），用图表做出来，可以使我们的数据结果更加直观，一

目了然。其次，针对以上事实（数据图表结果），总结分析其形成原因，对不足之处进行深刻的剖

析，从市场因素、竞争、商品结构、陈列、促销、货源、服务、管理等方面检查总结，找出

是何因所致，并用文字详细记录，以备后戒。同时，若是成功的经验，对公司其他门店有指

导借鉴意义的，需要生动的记录成功的典型案例和经验，并广泛推广。总之，做总结就象下完一盘棋，棋手都要复一下盘，对棋中留下的许多遗憾进行反思，

为自己的技能、经验和心态做一个积累和调整，然后在下一盘棋中赢回来。范例：

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为---的销售人

员工作取得了一定的成绩，基本上完成了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好

的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性

的销售人员工作进行总结。刚到xxx时，对xxx方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领

导的帮助下，很快了解到公司的性质及其房---市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到

自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形

象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业

知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个---市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争

尽快成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。针对今年一年的销售工作，从四个方面进行总结：

一、xx公司xx项目的成员组成： ---营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验

上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，

销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部

的人员的调整来解决这一问题。由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能

充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。

二、营销部的工作协调和责权明确 由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为xx公司的

领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双

方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重

性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的

权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把

控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序

清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。

三、关于会议 会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的

会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明

确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对

性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，

这样会更有利于问题的解决。

四、营销部的管理前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来

完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动

上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实

想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，

我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。篇二：食品

销售工作总结食品销售工作总结

我从xxxx年年初加入公司食品销售部的团队，已快二年了。光阴似箭啊，转眼间，xxxx

年也快过去了。此刻的我回忆起这些令人即兴奋又紧张的日子，思绪万千。对于即将过去的

xxxx年的回忆，感到，忙碌了一年，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新

一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的

基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、热气、拼搏、

向上的精神。我作为食品销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过

了这一年。

结合xxxx年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面：

一、xxxx年渠道工作内容回顾及概述: 从xxxx年11月底接手两个镇的bc类商场，至xxxx年六月底。基本上xx年的岁末，仅

仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握bc商场的操作方式。真正的做市场，还是从xx年

开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装28元调整到30.4元

供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快

就调整了过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场

情况将所负责的35家客户做分级规划。一级为重要客户，有12家。二级为高潜力客户，有

14家。三级为潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户

的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了125%，最佳的客户从原月

销70件到销190件，增长到原销量的2.7倍。二级和三级客户分别增长了95%和65%.。润喉

糖的铺货率也达到了100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的

销售潜力。

从xx年7月，公司将我调入ka负责8个镇的30家ka卖场，其中12家超市，14家百

货，和4家跨区ka场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公 司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，

市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，

使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和

上司对我的信任和栽培。

二、学到的经验：

通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做

销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，

我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与

客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信

心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强（和公司的六强不一样）。1细，比如，我们跑商场的同事经常要做的事: 卖场的库存管理，我经常要去卖场仓库

去查库存，由于送每批货的时间不一样，可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置

不一样，如果我们没有仔细的在整个仓库查看，误认为只有一个地方有我们的货。这就会造

成日期先进先出没有做好，结果日期混乱，还会造成库存积压，所以一定要细心。2勤，1)是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信

息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤

其是价格的调整、陈列、促销政策等等。2)是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，

占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣

物料。才能使销量出现增长。3多，1)是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执

行。只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量

和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户的支持，陈列才能强

势，销量才能提升。2)是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，

要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让

我学会了如何与别人交流，让我受用一生。3)是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多

方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，

自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努

力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经常会遇到这

样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，

使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。4强，1)自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺

得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事

和主管对我的鼓励和支持。2)洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品

的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个好的

陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这

个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位

置。3)分析规划能力强，我进入ka后，对这方面的了解学到了相当多的知识。对客户、市场

了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就

能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立，使我更准确的

了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。4）执行

力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼。我

以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过

工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。

三、自身的不足：

在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面

1、忙忙碌碌 每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感

觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主

要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化

在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准

备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。

2、缺少经验

在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交

道，经常遇到些一时难以解决问。回来时，主管问起来，老是很多小问题。到这种时候我都

感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，

所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多

给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。

3、懒惰

在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工

作过程中能够经常给予指正。篇三：食品销售工作总结 食品销售工作总结 -总结

[] 篇一： 尊敬的各位及同事：大家好，。很高兴我今天在这里总结这个，一 年以来在各级领导的带领下我们公司取得了良好的业绩，我在此表示祝贺。对于大家一

年的

辛劳付出我表示。今天我首先要说的就是一年来我们公司的销售业绩。一、2011年

的主

要工作及取得的成绩 2011年是我公司发展历史上具有重要意义的一年，在这一年

当中，

公司治理不断规范，改革进一步深化，产业整合效果明显，核心主营经营取得持续增长，

主

要的历史遗留问题得以顺利解决，公司的基本面发生了根本性的转变，为公司的加速发

展、

做强做大奠定了良好的基础。公司2011实现营业？元，比上年同期增长？%，实现

营业

利润？万元，比上年同期增长？%，实现净利润？万元，比上年同期增长？%。与上年度

相比，

公司的整体经营取得了较大的成绩，主要原因在于公司以食品业为主的主营业务经营业

绩取

得了持续良性的增长，非主营资产的处置取得良好的效果，同时公司采取有效防范和在

一定

程度上化解了风险。2011年度公司董事会重点做好了如下几方面的工作： （一）培育新的增长点，产业增长形势喜人 产业是公司2011年乃至今后一段时期内着力

发展

的一个主营产业，目标是将其培育成公司的主要经营和利润增长点，在我国南方地区是

一种

大众化的消费食品，存在着巨大的容量，仅公司所在的市场年消费量就达10亿元以上，

未来

公司如能充分利用自身的资源、技术、等各方面的优势重新整合这个产业，提高市场的

占有

率，那么对该产业的投资将会给公司带来丰厚的回报。（二）深化管理改革，提高

经营

管理平 2011年，公司根据自身的实际和市场的需要，继续深化内部管理，构建完

善的

管理体系，提高经营管理水平。主要在如下几个方面： 1、加强公司总部的管理职

能 公司是一个投资控股型的企业，为此2011年公司强化了总部的管理职能，在资金、

生产经营、

人力资源等各方面加强了公司的管理，同时要求各部门各员工为下属经营超市做好各方

面的

服务。通过近一年的强化，公司的管理职能得到了充分体现，达成了良好的管理效果，

而且

为生产经营服务的意识和理念也得到了前所未有的加强。2、进一步完善经营管理

制 2011年公司出台了《目标激励办法》，公司签订经营目标责任状，实行责、权、利统

一，总

经理负责，进一步完善经营管理机制，建立了长期的激励机制，在充分调动各经营团队

积极

性的同时，有效地防范了为了目前的利益而出现的短期行为，有利于企业的长期发展。

3、建立和完善绩效管理体制 2011年公司进一步加强员工的绩效管理，加强对各职

能部

篇三：销售总监的年度工作总结范文

销售总监的年度工作总结范文 关键词：个人工作总结 销售总监 年度工作总结范文 年度工作总结 工作总结 营销工作总结 销售工作总结 电话营销工作总结 营销部工作总结 酒店营销工作总结 营销人员工作总结 酒店营销部工作总结 市场营销工作总结 营销年度工作总结

一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

（一）费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）

（二）费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

（一）团队建设业绩回顾：

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？

②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析：

（一）运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。

（二）存在的负面因素分析：

1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题：

1、销售管理无数据：

一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是??真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！

2、管理无层级：

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板??”。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板！——例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！

而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》一直强调管理的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“A”形状）。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，——老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质！——因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！

3、管理无流程：

生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！

当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！（直接从配料到灌装环节）

六、完善管理的建议：

无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：

　　以上就是《食品销售总监年终总结》的范文全部内容，主要描述公司、客户、工作、销售、市场、问题、总结、业绩，看完如果觉得有用请记得（CTRL+D）收藏。