矿泉水销售年终总结 销售月度工作总结

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一、市场背景与分析 编辑本段

1．市场背景：

（1）饮料市场竞争激烈

饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。

（2）品牌繁多

饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。在武汉市场，有纯净水29种，矿泉水21种。

（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。

纯净水利用的客观优势是：成本低廉，消费者现阶段对饮料水选择上的误区。

（4）矿泉水前景良好，潜力巨大

在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。

世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国"依云"。矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。

我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。

我国矿泉水质量有大幅度提高，合格率从1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，部分品牌矿泉水销量也相当大。益力矿泉水年销售7～8千万元，最全面的范文参考写作网站获特满加矿水年销售5－6亿。

2．竞争者状况：

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌；其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

在武汉市各种销售场所市场占有率综合排名前三名是：

第一名 康师傅 30.64%

第二名 乐百氏 28.56%

第三名 娃哈哈 15.74%

特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本地化战略，降低成本，强化竞争力。

3．消费者状况：

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买者占48.15%，只有2.96%的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

4．市场潜量：

上海是四大"火炉"之一，饮料水销量极大。上海市750万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（600mL，1.20元）以上，销量是3.96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是5572.88万。其他季节暂忽略不计，武汉市饮料水实际潜量至少为4.5亿元，即使再打5折也有2个多亿的潜量。

5．娃哈哈矿泉水市场表现：

引进世界一流的二级反渗透技术 ●先进的臭氧杀菌工艺

娃哈哈锐舞派对矿物质水，富含人体所需的钾、钠、钙、镁、锌五种矿物质，喝水同时一起补充矿物质，符合了现代人快节奏的生活方式。锐舞派对清冽甘爽的口感、时尚动感的包装，一上市就赢得了亿万消费者的青睐！娃哈哈锐舞派对矿物质水，以其世界领先的生产经营理念，国际一流的生产流水线，实实在在的可靠品质，已经成为娃哈哈饮用水家族中的一颗闪耀的明星！

来吧，和王力宏一起享受“锐舞派对”的感觉！

结论：

市场潜力极大，教育转变消费者任务极重。

消费者已经被培养起消费商业饮料水的习惯，这个消费习惯是纯净水和矿泉水共同完成的。从长远来说，目前纯净水消费者有相当大的部分会转到矿泉水的消费中来，市场潜力极大，但培养教育消费者是较长期渐进的过程，矿泉水企业任重而道远。

消费者及全社会对矿泉水的认识有所提高，纯净水的霸主地位开始动摇。

越来越多的消费者认识到，选择对身体有益的矿泉水才是选择健康，才是有品味的生活。上海市明令禁止中小学生饮用纯净水就是这场转变的开端。娃哈哈矿泉水应抓住机遇，加速这种转变。

矿泉水在全国至今尚未形成独立的强势品牌：

矿泉水大多是地方品牌，范文TOP100乐百氏等采取骑墙头的办法，一旦时机成熟会借纯净水的"梯"上矿泉水的"楼"。稀世宝有机会，但对手强大，实难对付。

娃哈哈自身问题很多，但大多数是可为可变的，只要方向对头，工作到位，就会有良好效果。说稀世宝是可为的是因为有两点很重要：一是产品特点、产品质量很好，只是原来没有把它很好地传播出去。二是娃哈哈牌虽然没有做好，但影响面不大，还没有出现负效应。

此时进入矿泉水业，可谓风险与利益同在，机遇与挑战并存。稀世宝仿佛已经听到了矿泉水春天的脚步声，但冬夜还没过去。现成可利用的条件几乎没有，侥幸更万万不成，成功的路只有一条，创造条件，借出一片灿烂的天。

二、企业诊断

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国27个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工2万余名，总资产达178亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年思想汇报专题，公司实现营业收入258亿元。娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。娃哈哈坚持诚信经营，泽被社会。二十年来累计向国家上交税金近百亿元，资助教育和各类社会公益事业2亿多元；大力发展农副产品深加工项目，为国家“三农”问题分忧解难；在中西部、贫困地区、东北老工业区投资建厂40余家，为促进当地经济和社会发展作出了积极的贡献。企业的使命决定企业的发展远景。娃哈哈集团宗旨：“健康你我他欢乐千万家”。娃哈哈提供的是满足千万家庭日常所需的大众化产品，经营的是“健康、欢乐”的事业。娃哈哈集团总体战略：发展发展再发展，食品饮料业专业化为主，跨行业多元化为辅

三、营销策略

1、在销售渠道和物流渠道上下功夫，进一步降低成本，从而较低产品价格。2、在宣传方

面要加大，同时注重广告活动支持。利用原有品牌资源，并结合市场需求及时跟进。

篇二：矿泉水营销策划书

矿泉水营销策划书

1市场背景分析：

纵观当今饮料市场，各种饮料品牌和品种繁多，市场竞争大，但随着社会的发展，人们生活水平的提高，人们追求的不再只是温饱，而是一种高尚的生活品味；人们对健康的追求也越来越高，喝水不仅仅是为了解渴，同时还追求对身体健康有益。

2矿泉水前景良好：

在发达国家，引用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。范文写作世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国的“依云”。矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水的认识有了较快的提高，更加注重对健康的追求。

3产品名称:天露矿泉水

4产品形象：

天然、健康、纯洁、活力与高尚品味。

5产品功能定位：

解渴、保护视力（富含硒）

物以稀为贵，天露矿泉水含有稀缺的矿物质硒，它是我国唯一硒含量达标的天然矿泉水；是国内唯一含硒，低钠重碳酸钙的优质矿泉水。这是产品取得市场竞争优势的立足点。

6产品特性分析：

硒有很对功效，抗癌、改善心脑血管疾病、保护视力等，只有保护眼睛，提升视力最符合水的消费特征，并容易被消费者接受。

7产品主要功能：解渴、改善视力、提供人体所需的多种微量元素。8目标客户：

以年轻人为主（电脑操作者），以中小学生为突破口。

9营销理念：出售水，同时出售健康，给您好视力。

10产品包装：

塑料瓶包装，整个瓶子是白色的，瓶盖是蓝色的，瓶子表面有蓝色的标签纸，标签纸上印有“天露”蓝色字样。瓶装有500毫升和300毫升两个容积。

11零售价格：

500毫升装得一瓶3元，300毫升的一瓶2元。

12销售地点：

各个平价超市和便利店，旅游景点，特别是学校附近、运动场上所、街头各大小商店以及大型商场。

13广告策划：

广告诉求对象：中小学生

广告诉求点：改善视力

产品进入市场首先要有知名度，在中国要求得高知名度最好的方式就是请名人、明星做广告。结合产品特性—能改善视力，我想可以找眼睛较大的明星代言，又因目标客户主要针对学生，因此要找一个大多学生喜欢的明星代言，广告词为“天天喝天露，视力上一步”。广告发布原则：

以硬广告为主，软广告为辅；以地区性媒体为主，全国性媒体为辅；

硬广告以电视为主，软广告以报纸、杂志为主。在各公交车、长途汽车上刊登广告。

促销方式：

1） 传统节日可打折，买两瓶打8折；儿童节或青年节买两瓶可送

小礼物。

2） 可设置抽奖形式，打开瓶盖，若发现有“恭喜”两个字，则可

免费再来一瓶。

3） 限量赠送，“买五送一”，即买上五瓶后，可免费得一瓶。天露

4）

篇三：年终总结

浐灞生态区2010年城市管理工作汇报

现将管委会2010年生态区城市管理和综合性执法工作开展情况汇报如下。

一、主要职能目标顺利完成，综合行政执法工作稳步推进。

今年，市上下达给管委会的城市管理考核任务共7大项37条，内容涉及违建拆除、门头牌匾整治、渣土车治理、信息化建设、依法行政等方面的工作。一年来，我们紧紧围绕这些工作目标，认真分解、逐一落实，全面推进，城市管理工作始终突出为世园会营造整洁、优美、文明、时尚、和谐的城市环境这个主题，通篇谋划、精心部署、及早动手，认真组织、城市管理和综合行政执法工作取得新进展，区域综合环境的“硬实力”和城市管理水平的“软实力”得到进一步的提升。

（一）以规划建设案件查处为切入点，狠抓违法建设查处。今年年初，即把在全区域内严查违法建设作为环境保障的重点，世园会周边为重中之重，针对“世园会”用地范围以及周边和入区主干道范围内未取得用地、规划手续进行的乱搭、乱建现象，在全区域违法建筑进行全面摸查的基础上，针对违法建筑不同性质、面积大小、严重程度，先后联合三区人民政府、公安、国土、规划、建设、街办等多家单位，1

出动执法车辆200余台次，动用大型拆除机械100余台次，先后开展了世园建设环境整治、土地执法“亮剑”等各类大型拆除行动12次，集中处理了一批因历史遗留问题造成的违建，净化了世园会周边环境。全年查处规划违法案件125起，强行制止各类违法建设200余次，面积32万平方米；拆除各类违法建筑95处，面积达17万平方米；配合土地部门查处违法占用土地行为，恢复土地面积300余亩,减少直接经济损失

（二）狠抓渣土车清运秩序，规范作业行为。建筑垃圾清运秩序整治是全市的重点工作，生态区针对夜间拉土车非法运营行为严重的问题，把管控的重点整治时段从白天延伸到夜间，成立夜查专业大队，每晚出动80余人，在北辰大道、华清路、广安路等重点地方进行24小时巡查和定点值守，先后进行了40余次集中整治，形成固定职守和随机监管24小时无缝式巡查工作机制。除了完成市上统一要求的“规定动作”外，还创新一些“自选动作”，例如发挥执法岗亭和视频监控系统的互动作用，指定建筑垃圾清运车辆行驶路线，使其有序运行，在严管重罚的基础上，倡导文明执法理念，对符合规范的渣土清运车辆发放了近600条毛巾及千余瓶矿泉水等。在全区域工程任务重、渣土处臵量大的背景下，生态区内没有新的垃圾堆山，罚款金额超百万，比去年同期翻五番，违规渣土车的查扣数较整治前期下降了75%。全年行政处罚违规渣土车686辆，下发《建筑垃圾准运证》160个，备案1600余个，要求违法随意倾倒建筑垃圾车辆清2

运无主垃圾1500余方，道路保洁清理垃圾明显减少。

为进一步落实钱市长雁塔现场会议精神，我们组织辖区内工地负责人对上海绿地集团的标准出入口设臵进行了现场观摩，并邀请自动冲洗设备安装单位进行了现场讲解，使各施工单位负责人认识到了自动冲洗设备的方便之处，纷纷表态积极配合。全年检查生态区内各类工地46家，下发《限期整改》50余份，对暖山康城、中凯搅拌站等6家工地进行了行政处罚，要求29家出土和将要出土工地安装了35台自动冲洗设备，并各安臵一名容貌监督员，监督使用。

（三）集中整治门头牌匾，加大违法户外广告拆除力度。配合提升工作，对门头牌匾和户外广告整治工作进行专题安排，通过广泛宣传、精心组织，倒排期限，共拆除违法户外广告350处，面积1.2万平方米，行政处罚1处，罚款20000元，查处违法设臵LED字幕滚动屏15处，拆除10处。按照二类户外广告审批程序，通过审阅当事人提供的资料、勘验现场，共审批二类临时宣传户外广告15处，行政处罚擅自设臵二类户外广告2处；按照一店一牌、统一样式、统一字体、统一位臵、同一颜色的标准、核准门头牌匾19处；同时投资200多万元对生态区新产生的临街商店门头牌匾进行统一改造，拆除不合格门头牌匾块300余块，新安装门头牌匾230块，面积1720平米，全面完成门头牌匾提升任务并创建了广安路门头牌匾样板街。

（四）继续开展非法占道（出店）经营、机动车非法占用人行道停放专项整治工作。加强了对广安路、东二环优购 3

超市周边、北辰大道、华清路等重要路段的监控力度。开展了24次集中整治行动，共出动执法人员2000余人次，执法车辆200余台次，清理取缔占道（出店）经营2700余起，暂扣部分违法占道物品，行政处罚1家，有效的遏制了生态区占道（出店）经营违法现象。共查处违法停放车辆9500余辆，其中教育劝离7311辆，张贴《违停通知单》2189辆，行政处罚530辆，申请法院强制执行1659起，评出了15家守法经营商户予以奖励，有效的巩固示范街整治成效，基本做到了“退路入店、清路治乱、还路于民”。

（五）大力落实网格化管理，全面下沉一线队员。随着区域的发展，游客、车辆、商户日渐增多，规范的管理显得尤为必要，我们按照全市统一要求，采取网格化管理模式和标准化执法结合的办法，印制了《生态区网格化巡查记录》，下发到每个队员手中，在六个园区办大队的基础上，又将六个大的网格，细分为17个单元网格，巡查人员细分到每个网中，每个网格明确了责任人，落实了每个网格的人员的工作责任。同时，细化自由裁量权标准，压缩执法弹性空间，在“规范人行道机动车辆停放”、“环境容貌大清理”、“夏季占道（出店）经营百日整治”等各项整治活动中收效显著。全年共查处违法乱粘贴野广告672处，追呼野广告电话号码672个，批评教育13起，行政处罚17起；整治门前“九乱”、乱堆乱放、门头牌匾一店多牌等违法行为300余起；检查烟花爆竹销售点15家，并对其进行安全防火教育；劝离流浪乞讨人员5人，护送2人至救助站；查处破坏园林绿化案件4

12起，其中批评教育4起、行政处罚8起；同时，查处破坏市政设施案件7起，行政处罚3起，抓获偷盗电线人员4名移交公安部门。有效有力的打击了浐灞生态区各类城管违法案件的发生。

（六）加快信息化建设，500万打造数字化城管系统。管委会在推进数字化城市建设的内容中，专题增加了城市管理内容，累计投资500多万建设城管视频监控系统，在全区域主要路段、重点区域、关键场所安装天眼36个，在建20个，建筑工地安装远程监控16个，加油站安装远程监控12个。同时，成立投诉监控中心，24小时职守，统一指挥调度城管视频监控系统、恶意通讯追呼系统和GPS定位系统。全年受理群众和行政部门移交的来电、来信、来访600余件，办结率100%，查处并追呼违法野广告670余起。

二、城市管理水平稳步提高

（一）加强对保洁公司的监督管理，加大考评力度。定期组织召开保洁工作会议，对全区域400多万平方米道路保洁情况进行检查打分，下发《市容通报》24期，完成了浐灞生态区近80余次大型接待的道路保洁工作，在市市容园林局20次记分检查中，11次位列前三名。为提高生态区机械化清扫率，采购10台总价达400万的保洁车辆，充实保洁力量。

（二）大力开展爱国卫生、除四害、健康教育活动。做到街巷路面、堆积杂物、墙面广告、卫生房周围、花坛杂草杂物、结合部环境“六清”，把卫生死角消灭在萌芽状态；组织开展爱 5

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